Black Friday – A hora e a vez das empresas de Serviços

*Por Marcos Santa Cecília

Quem disse que promoções para a Black Friday são exclusivas para o varejo? A grande liquidação de fim de ano, que antecede as vendas de Natal, pode se transformar em uma excelente estratégia para empresas de diversos segmentos, em especial o de Serviços.

Apesar de ser uma data relativamente nova no Brasil, com as primeiras experiências realizadas em 2010, segundo levantamento do site Ebit, em 2018 foram vendidos mais de R$ 2,6 bilhões. No período, foram muitas experimentações e novidades, e entre elas, destacaram-se as empresas de serviços que passaram a fazer ofertas atraentes para os consumidores.

Por exemplo, agências de turismo que ofereciam uma diária adicional pelo mesmo valor. Academia de ginástica que isentava a taxa de matrícula, houve até consultoria de gestão que reduzia o valor para contratos fechados em determinada data.

Com criatividade, planejamento e comunicação assertiva, muitas empresas do segmento conseguiram aumentar as vendas durante a data, embora nem sempre isso possa ser quantificado porque na área de serviços, as negociações são mais longas e consultivas.

Mas, como a Black Friday ainda não é amplamente explorada pelas empresas nacionais de serviços, elenco aqui algumas dicas para ajudar os gestores a aproveitarem as oportunidades que a data oferece. Em primeiro lugar, as empresas do setor precisam avaliar as soluções que disponibilizam ao mercado e de que maneira podem entregá-las em condições mais atrativas.

Entretanto, isso deve ser pensado sem colocar em risco contratos anteriores, fechados em condições normais, os resultados da empresa, assim como a satisfação dos clientes. Durante a Black Friday os consumidores esperam promoções agressivas, com descontos e ganhos que realmente valem a pena esperar para tomar a decisão de compra.

As opções promocionais para o período são inúmeras. Mas antes de divulgar uma oferta de maneira aleatória, é fundamental que os gestores das empresas de serviços façam uma consulta às suas bases de dados e perguntem aos seus números onde é possível oferecer vantagens reais em preço, condições de pagamento e abrangência de serviços.

Um aplicativo de serviços financeiros, por exemplo, pode reduzir suas taxas a qual patamar? Qual o menor valor que pode praticar, sem prejudicar a lucratividade, as metas mensais e os resultados traçados anteriormente? Uma consulta aos principais indicadores de vendas e receita pode contribuir para essa tomada de decisão.

O grande desafio é que, no caso das empresas de serviços, nem sempre os potenciais consumidores estão pesquisando oferta que não sejam produtos, por isso a estratégia comunicacional tem que ser antecipada. Essa comunicação precisa mostrar de forma clara o diferencial.

Outra questão que precisa ser observada é que as vendas de serviços têm uma característica mais consultiva e especializada. Ofertas baseadas apenas em preço podem não ser as mais atraentes. Nesses casos, valoriza-se o conhecimento do consultor e sua capacidade de oferecer um serviço diferenciado.

Uma dica adicional é trabalhar com o sentimento de escassez. Oferecer determinada condição promocional durante a Black Friday para os primeiros dez clientes, ou exclusivamente para os clientes de maior valor. Essas estratégias podem provocar interesse por aumentar o relacionamento ou transformar os clientes em embaixadores da marca.

Por fim, engana-se quem pensa que Black Friday serve apenas para atrair novos clientes. O estudo dos indicadores de vendas, como relacionamento, renovação de contratos e evolução do cliente na base pode gerar insights para a criação de ofertas personalizadas para a Black Friday.

No caso das vendas consultivas, o fato do cliente já ter escolhido sua empresa indica que ele tem propensão a ser convencido a continuar fazendo negócios com você. Por isso, oferecer novas funcionalidades gratuitamente durante períodos experimentais, no caso de uma empresa de software ou de consultoria, por exemplo, é uma forma de movimentar a base para a Black Friday.

Os resultados de uma campanha bem planejada podem ser imediatamente sentidos no aumento de vendas, mas podem também abrir várias portas para negociações futuras.

Já passou da hora da área de serviços investir em ações promocionais e a Black Friday é uma das grandes oportunidades do ano para experimentar. Tem espaço (e consumidores ávidos por descontos) para todo mundo!

*Marcos Santa Cecilia é  Especialista em Gestão na Sankhya Gestão Empresarial